四、第一单
接下来几天，张海把自己关在房间里，哪儿也没去。
他白天睡觉，晚上干活。把手机上的订单记录导出来，一条一条地看。三年下来，他送过十几万单。他把那些买生鲜的客户挑出来，按小区、按品类、按消费能力分类整理。
他发现一个规律：买进口海鲜的客户，主要集中在三个小区。买有机蔬菜的客户，主要集中在两个写字楼。买鲜花的客户最分散，但单价高，投诉率也最高。
他又查了很多资料。百度、知乎、各种论坛，能看的都看了。他了解到了很多之前不知道的信息——冷链物流的市场规模、生鲜电商的发展趋势、消费者对包装的态度……
他越看越觉得这事能做。
但做成一件事，光靠想是不够的。得落地。
张海决定先从鲜花市场入手。
他之前送过很多鲜花件，知道这行的问题。鲜花娇嫩，容易压坏；而且时效要求高，配送晚了花就蔫了。客户投诉特别多，很多鲜花店主都头疼得很。
他打印了几十张名片，名片上写着“专业生鲜包装定制，保温防压，循环使用”，留了自己的电话。
然后他去了最大的鲜花批发市场。
那天是个晴天，阳光刺得人睁不开眼。
张海站在批发市场门口，看着里面熙熙攘攘的人群，忽然有点怂了。
他深吸一口气，告诉自己：来都来了，怕什么？
他迈开腿走进去，开始一家一家地问。
“老板，您好，我是做配送的。想问问您平时发货用什么箱子？”
有些人理他，有些人理都不理。理他的人里面，大部分听完就摇头，说“太贵了”“用不上”“不需要”。
张海不气馁。他告诉自己，被拒绝一百次不丢人，被拒绝一百零一次才丢人。
转到第十五家店的时候，他遇到了一个中年女人。女人姓王，是一家连锁鲜花店在本地批发市场的负责人。她的店每天要往外发上百单鲜花，但包装问题一直解决不了。
“我跟好几个包装厂都合作过，都不行。要么质量差，要么价格高，要么交货慢……”王姐倒了一肚子苦水。
张海认真地听着，时不时点点头。
他不懂包装技术，但他懂配送。他知道什么样的包装在实际使用中最容易出问题。泡沫箱太软，冰袋放多了太重，放少了花会冻坏；纸箱好看但不保温，冬天根本不能用……
“你说的这些我都知道。”王姐叹了口气，“但有什么办法呢？凑合着用呗。”
“王姐，我有个想法，不知道行不行。”张海犹豫了一下，还是开口了。
“说说看。”
张海把自己的方案说了一遍。保温箱加冰袋，再加一个缓冲内衬，可以反复使用，用完回收。他算了一笔账：传统包装每单成本大概八块钱，新方案每单成本大概十二块钱，但新方案的损耗率能从百分之十五降到百分之三以内。
“损耗率降下来，其实就等于赚钱了。”
王姐听完，沉默了一会儿。
“你这个方案听起来不错，但有几个问题。第一，成本提高了，价格怎么算？第二，新箱子谁提供？第三，如果出了问题，责任怎么分？”
张海一一回答。他建议新包装的费用由他和店方各承担一半，等市场验证了再说；箱子由他来提供；他可以签质量保证协议，出现问题由他负责赔偿。
王姐打量了他一眼：“你是哪家公司派来的？”
张海愣了一下，然后老老实实地说：“我没公司。我自己干的。”
“你自己干的？”王姐明显有些惊讶，“你多大？”
“二十五。”
“干这行多久了？”
“三年快递配送。”
王姐没说话，又打量了他一会儿。
张海心里有点发毛。他知道自己看起来不像什么靠谱的合作对象——穿着几十块钱的T恤，背着一个破帆布包，皮肤晒得黝黑，一看就是跑腿的命。
但出乎意料的是，王姐点了点头。
“行，我给你个机会。”她说，“你先做一批样品给我看看，如果质量真像你说的那样，我考虑长期合作。”
张海的心猛地跳了一下。
“好！谢谢王姐！”
“别高兴太早。”王姐严肃地说，“样品不合格，我可不会客气。”
从批发市场出来，张海感觉天都变蓝了。
他掏出手机给李明打电话：“兄弟，样品的事，你帮我问问最快多久能出？”
他白天睡觉，晚上干活。把手机上的订单记录导出来，一条一条地看。三年下来，他送过十几万单。他把那些买生鲜的客户挑出来，按小区、按品类、按消费能力分类整理。
他发现一个规律：买进口海鲜的客户，主要集中在三个小区。买有机蔬菜的客户，主要集中在两个写字楼。买鲜花的客户最分散，但单价高，投诉率也最高。
他又查了很多资料。百度、知乎、各种论坛，能看的都看了。他了解到了很多之前不知道的信息——冷链物流的市场规模、生鲜电商的发展趋势、消费者对包装的态度……
他越看越觉得这事能做。
但做成一件事，光靠想是不够的。得落地。
张海决定先从鲜花市场入手。
他之前送过很多鲜花件，知道这行的问题。鲜花娇嫩，容易压坏；而且时效要求高，配送晚了花就蔫了。客户投诉特别多，很多鲜花店主都头疼得很。
他打印了几十张名片，名片上写着“专业生鲜包装定制，保温防压，循环使用”，留了自己的电话。
然后他去了最大的鲜花批发市场。
那天是个晴天，阳光刺得人睁不开眼。
张海站在批发市场门口，看着里面熙熙攘攘的人群，忽然有点怂了。
他深吸一口气，告诉自己：来都来了，怕什么？
他迈开腿走进去，开始一家一家地问。
“老板，您好，我是做配送的。想问问您平时发货用什么箱子？”
有些人理他，有些人理都不理。理他的人里面，大部分听完就摇头，说“太贵了”“用不上”“不需要”。
张海不气馁。他告诉自己，被拒绝一百次不丢人，被拒绝一百零一次才丢人。
转到第十五家店的时候，他遇到了一个中年女人。女人姓王，是一家连锁鲜花店在本地批发市场的负责人。她的店每天要往外发上百单鲜花，但包装问题一直解决不了。
“我跟好几个包装厂都合作过，都不行。要么质量差，要么价格高，要么交货慢……”王姐倒了一肚子苦水。
张海认真地听着，时不时点点头。
他不懂包装技术，但他懂配送。他知道什么样的包装在实际使用中最容易出问题。泡沫箱太软，冰袋放多了太重，放少了花会冻坏；纸箱好看但不保温，冬天根本不能用……
“你说的这些我都知道。”王姐叹了口气，“但有什么办法呢？凑合着用呗。”
“王姐，我有个想法，不知道行不行。”张海犹豫了一下，还是开口了。
“说说看。”
张海把自己的方案说了一遍。保温箱加冰袋，再加一个缓冲内衬，可以反复使用，用完回收。他算了一笔账：传统包装每单成本大概八块钱，新方案每单成本大概十二块钱，但新方案的损耗率能从百分之十五降到百分之三以内。
“损耗率降下来，其实就等于赚钱了。”
王姐听完，沉默了一会儿。
“你这个方案听起来不错，但有几个问题。第一，成本提高了，价格怎么算？第二，新箱子谁提供？第三，如果出了问题，责任怎么分？”
张海一一回答。他建议新包装的费用由他和店方各承担一半，等市场验证了再说；箱子由他来提供；他可以签质量保证协议，出现问题由他负责赔偿。
王姐打量了他一眼：“你是哪家公司派来的？”
张海愣了一下，然后老老实实地说：“我没公司。我自己干的。”
“你自己干的？”王姐明显有些惊讶，“你多大？”
“二十五。”
“干这行多久了？”
“三年快递配送。”
王姐没说话，又打量了他一会儿。
张海心里有点发毛。他知道自己看起来不像什么靠谱的合作对象——穿着几十块钱的T恤，背着一个破帆布包，皮肤晒得黝黑，一看就是跑腿的命。
但出乎意料的是，王姐点了点头。
“行，我给你个机会。”她说，“你先做一批样品给我看看，如果质量真像你说的那样，我考虑长期合作。”
张海的心猛地跳了一下。
“好！谢谢王姐！”
“别高兴太早。”王姐严肃地说，“样品不合格，我可不会客气。”
从批发市场出来，张海感觉天都变蓝了。
他掏出手机给李明打电话：“兄弟，样品的事，你帮我问问最快多久能出？”