五、第一道坎
样品做好了。
张海从李明介绍的工厂拿到了第一批货——二十个保温箱，每个成本十八块。加上冰袋、缓冲垫、回收袋等配件，每套成本大概二十二块钱。
他把箱子运到自己那间小隔间，开始组装、测试。
第一次测试，他把箱子里放上冰袋，放一束玫瑰，关上盖子，放四个小时。打开一看，玫瑰还是新鲜的，跟放进冰箱的效果差不多。他松了一口气。
第二次测试，他把箱子从一米高的地方摔下来。打开一看，里面的花完好无损。他又松了一口气。
第三次测试，他把箱子装满水，密封好，倒过来放。十分钟后，箱子里一滴水都没漏。他彻底放心了。
他挑了三个最满意的箱子，去找王姐。
王姐看了看箱子，没说好也没说不好。她让店员拿了一束百合，放进箱子里，然后当着张海的面，拎着箱子从三楼走到一楼，又走到后院的冷库。
来来回回折腾了大概半个小时，王姐才打开箱子。
百合好好的，一片花瓣都没掉。
“还行。”王姐说。
张海心里狂喜，但脸上没敢表现出来。
“但有几个问题。”王姐又说了几个细节上的不足，比如提手设计不太顺手、盖子的密封条容易脱落等等。
张海一一记下，这些问题都是他之前没想到的。
“你先回去改，改好了再来。”
张海点点头，拎着箱子往回走。
出了店门，他才发现自己的后背全湿了。不是热的，是紧张的。
第一关算是过了，但后面还有更多的关卡。
他回到城中村，把箱子放下，开始算账。
二十个箱子，成本四百四十块。如果每个箱子加五块钱包装费，毛利润是一百块。
但这远远不够。
他要赚钱，就得跑量。而要跑量，就得让更多客户用他的箱子。要让更多客户用，就得降价或者提高服务。降价意味着利润减少，提高服务意味着成本增加……
这账怎么算都不对。
张海蹲在地上，盯着那几个箱子发呆。
他忽然有点明白为什么李明说“这条路不好走”了。
光有好产品还不够。还得有客户、有渠道、有资金、有团队。而他，什么都没有。
要不……算了？
这个念头刚冒出来，就被他自己掐灭了。
算了的话，妈怎么办？妹妹的学费怎么办？自己的未来怎么办？
不能算。哪怕只有百分之一的希望，也要试。
他站起来，决定先从最难的地方下手——找客户。
他用最笨的办法，一家一家地跑鲜花店、水果店、海鲜店。他把自己的方案、样品、报价单整理成册，每次见面都拿出来给人看。有人说好，有人说不好，有人直接把他轰出去。
他不气馁。被轰出来就换一家，被拒绝就换个说法再试。
跑了一周，他谈下了五家店。
五家店，每天大概发三十单。他的月收入大概是四千五百块。
四千五。
听起来不少，但扣除成本、房租、生活费，每个月能攒下两千块就不错了。妈那边每个月还要三千块的药费……
账还是算不过来。
张海又犯了愁。
就在他一筹莫展的时候，转机来了。
张海从李明介绍的工厂拿到了第一批货——二十个保温箱，每个成本十八块。加上冰袋、缓冲垫、回收袋等配件，每套成本大概二十二块钱。
他把箱子运到自己那间小隔间，开始组装、测试。
第一次测试，他把箱子里放上冰袋，放一束玫瑰，关上盖子，放四个小时。打开一看，玫瑰还是新鲜的，跟放进冰箱的效果差不多。他松了一口气。
第二次测试，他把箱子从一米高的地方摔下来。打开一看，里面的花完好无损。他又松了一口气。
第三次测试，他把箱子装满水，密封好，倒过来放。十分钟后，箱子里一滴水都没漏。他彻底放心了。
他挑了三个最满意的箱子，去找王姐。
王姐看了看箱子，没说好也没说不好。她让店员拿了一束百合，放进箱子里，然后当着张海的面，拎着箱子从三楼走到一楼，又走到后院的冷库。
来来回回折腾了大概半个小时，王姐才打开箱子。
百合好好的，一片花瓣都没掉。
“还行。”王姐说。
张海心里狂喜，但脸上没敢表现出来。
“但有几个问题。”王姐又说了几个细节上的不足，比如提手设计不太顺手、盖子的密封条容易脱落等等。
张海一一记下，这些问题都是他之前没想到的。
“你先回去改，改好了再来。”
张海点点头，拎着箱子往回走。
出了店门，他才发现自己的后背全湿了。不是热的，是紧张的。
第一关算是过了，但后面还有更多的关卡。
他回到城中村，把箱子放下，开始算账。
二十个箱子，成本四百四十块。如果每个箱子加五块钱包装费，毛利润是一百块。
但这远远不够。
他要赚钱，就得跑量。而要跑量，就得让更多客户用他的箱子。要让更多客户用，就得降价或者提高服务。降价意味着利润减少，提高服务意味着成本增加……
这账怎么算都不对。
张海蹲在地上，盯着那几个箱子发呆。
他忽然有点明白为什么李明说“这条路不好走”了。
光有好产品还不够。还得有客户、有渠道、有资金、有团队。而他，什么都没有。
要不……算了？
这个念头刚冒出来，就被他自己掐灭了。
算了的话，妈怎么办？妹妹的学费怎么办？自己的未来怎么办？
不能算。哪怕只有百分之一的希望，也要试。
他站起来，决定先从最难的地方下手——找客户。
他用最笨的办法，一家一家地跑鲜花店、水果店、海鲜店。他把自己的方案、样品、报价单整理成册，每次见面都拿出来给人看。有人说好，有人说不好，有人直接把他轰出去。
他不气馁。被轰出来就换一家，被拒绝就换个说法再试。
跑了一周，他谈下了五家店。
五家店，每天大概发三十单。他的月收入大概是四千五百块。
四千五。
听起来不少，但扣除成本、房租、生活费，每个月能攒下两千块就不错了。妈那边每个月还要三千块的药费……
账还是算不过来。
张海又犯了愁。
就在他一筹莫展的时候，转机来了。